エスティ・ローダー

ジョゼフィンと呼ばれた頃

1908年、アメリカ東部・ニューヨーク市のクイーンズに、ジョゼフィン・エスター・メンツァーが生まれた。母ローズは現在のハンガリー、父マックスは現在のスロバキアにあたる土地から来た移民だった。後に化粧品の瓶へ刻まれるEstéeという名前は、少女時代の愛称から生まれる。まだ誰も、その名前を目当てに百貨店へ来ることはなかった。^[1]

父の仕事場は金物店で、一家は店の上に住んでいた。エスティも商売を手伝った。階下へ降りれば客がいる。家の暮らしと、品物を売って暮らしを支える仕事が、同じ建物の中にあった。高級な香水やクリームを扱うようになる前に、彼女が身近に見たのは、必要な物を買いに来る人と向き合う商売だった。^[2]

商売の階下から家へ戻ると、そこには別の見本がいた。母ローズだ。顔や手にこっくりしたクリームを塗り、身支度をする。その姿は、娘が最初に美しいと感じた女性の姿だった。少女には、毎日の暮らしの中に、自分の肌へ手をかける女性がいた。^[3]

ローズは、手にはその人の育ちも表れるという考えを持っていた。娘の記憶に残ったのも、特別な夜の化粧だけではなく、顔と手の両方へ繰り返しクリームを使う習慣だった。後にその娘は、知らない女性の手や顔へ自分の製品をのばす仕事を始める。母の身支度を眺める側から、美しくなりたい相手のそばへ行く側に変わっていった。^[3]

家には、商売の見本だけでなく、次の仕事へつながる技術も入ってくる。化学者の叔父が一家と暮らし、肌用のクリームを作り始めた。台所から始まった作業は、家の裏の馬小屋を改造した実験室へ移った。エスティは叔父から、配合と肌へののばし方を教わった。^[1]

瓶を渡して終わりではない。中身を作る手と、それを相手に使ってみせる手が必要になる。彼女は、その両方に触れることのできる家にいた。

美容室で出会った客

大人になったエスティがクリームを持ち込んだ先は美容室だった。髪を乾かしている女性のそばへ行き、商品を実演する。宣伝を読んでもらうのを待つより、実際に使ってもらう。自分の肌で違いを確かめてもらえる距離まで、彼女のほうから近づいた。^[4][1]

マンハッタンの美容室House of Ash Blondesでは、店主が彼女の肌に関心を持ったことから、自家製クリームを紹介する機会を得た。やがて店内に、商品を売る場所ができた。髪を整えるために来た客が、そこで肌の手入れにも出会う。まだ彼女の店を探して街を歩く人がいなくても、客のいる場所へ入れば話を始められた。^[5]

何年も、そうして売り続けた。製品を持って出かけ、使い方を見せ、顔のすぐ前で反応を受け取る。後の会社が正式に始まるより前から、エスティには、知られていない物を買ってもらう仕事があった。^[4]

1930年の結婚

1930年、エスティはジョゼフと結婚した。夫は絹やボタンなど繊維関係の商売に携わっていた。結婚後、2人は姓をLauderにそろえる。1933年に長男レナードが生まれ、家族の暮らしの中で化粧品の仕事も続いた。^[1][6]

客席に息子がいた

化粧品以外の道も、想像だけで終わったわけではない。エスティは女優に憧れていた。女優たちは美しさを体現する存在だった。長男が生まれて数年後には、マンハッタンの小劇場Cherry Lane Theatreの舞台に立っている。稽古の間、幼いレナードは客席の後ろに座って母を見ていた。^[3]

舞台に立つ母と、それを後ろから見る息子。後に会社で同じ机を囲む2人には、そんな時間もあった。ただ、演じることは化粧品を作るほど彼女を満たさなかった。女優として名前を知られる道ではなく、自分の名前を瓶につけて売る仕事へ進んでいく。舞台の客席へ向けていた顔を、彼女は商品を試す女性のほうへ向け直した。^[3]

もう1度ジョゼフと暮らす

1939年、2人は離婚した。そこから1942年に再婚するまで、夫婦ではない時間がある。後に会社を一緒に育てる相棒も、最初から最後まで途切れず同じ家にいたわけではなかった。^[7]

1944年、次男ロナルドが生まれた。再び一緒になった夫婦には2人の子がいて、売りたい化粧品があった。エスティは商品や販売の前に立ち、ジョゼフは製造と財務を担う。妻が取ってきた注文を、夫の側が製品と出荷に変える。彼女の名前を掲げる商売は、2人の違う仕事で回り始めた。^[6]

息子たちも、その仕事から離れた場所で育ったのではない。食卓で両親が何を話し、日々どう働くかを見る時間があった。会社の事情を知るのは、入社してからではなかった。^[8]

4つの化粧品で独立する

1946年、エスティとジョゼフは正式に会社を始めた。最初の商品は4つ。後にいくつものブランドを抱えるEstée Lauder Companiesは、夫妻が作って売る化粧品から出発した。^[9]

競争相手には、すでに名の通ったElizabeth ArdenやHelena Rubinsteinがいる。売り場に立ったことのあるエスティにも、全国の百貨店が場所を空けて待っているわけではなかった。^[10]

彼女が入りたかったのは、高級百貨店だ。値引きで人を集めるより、上質な品を探す客の前へ商品を置く。そのためには、客だけでなく、客へ売る品を選ぶ人を動かさなければならない。小さな会社のクリームを棚へ入れるかどうか。その判断を握る仕入れ担当者に会いに行く。

元レストランから出荷する

夫妻が製品を作った最初の工場は、マンハッタン北部を通るUpper Broadwayにあった、営業をやめたレストランだった。奥には厨房がある。そこで商品を作り、店の前側で箱へ詰め、送り出す。料理を作って客を迎えていた空間が、化粧品を製造して出荷する場所に変わった。^[11]

エスティの実演の後ろには、この厨房と発送の仕事があった。家での手作りから会社の仕事へ移る途中には、まだ、以前の店の造りを使うような小さな製造拠点があった。^[11]

注文が増えて手狭になると、工場はクイーンズの工業地区Long Island Cityへ移る。さらに1960年代半ばには、ニューヨーク州東部・ロングアイランドのサフォーク郡へ広がっていった。^[11]

仕入れ担当者の前で1日待つ

仕入れ担当者は、熱心な売り手が来るたび棚を空けてはくれない。レナードが回想した母は、担当者に会うため、その事務所で丸1日待つこともあった。話を聞いてほしい相手の都合を待ち、その場所から去らず、次の機会をつかもうとした。^[12]

美容室では、客が髪を乾かす間の短い時間を使い、3分ほどの手入れを見せた。百貨店では、相手に会うまで1日を使う。長い時間でも短い時間でも、顔の見えるところまで行ってしまう。その働き方は、広告枠を買うよりずっと前から身についていた。^[12]

百貨店が欲しかった証拠

ニューヨークの高級百貨店Saks Fifth Avenueでは、担当者ロバート・フィスクが彼女を断った。その商品を欲しがる客がいるという証拠がなかった。エスティがいくら熱心に説明しても、売り場の側には、既存のブランドを押しのける理由がない。^[10]

そこで彼女は、ホテルWaldorf Astoriaの慈善昼食会へ80本を超える口紅を提供した。金属ケースに入った口紅を、出席した女性たちが実際に手に取る。会が終わると、その口紅を求める人たちがSaksへやって来た。フィスクが後に語ったのは、その客の反応を見て需要を認めたという経緯だった。^[10]

棚が空くのを待たず、欲しい人を先に増やす。エスティは、自分の説明では動かなかった売り場を、客の足で動かした。

1947年、Saksから800ドル（約12万6080円）の注文が入った。会社にとって最初の大きな注文だった。美容室で1人ずつ相手にしていた商品に、有名百貨店の販売口ができる。エスティ本人を知らない人にも、その名前を見つけてもらえるようになった。^[1]

鏡の位置まで自分で決める

売り場を取れれば終わりではなかった。化粧品カウンターを作り、接客する人を雇い、実演の方法を教える。エスティは鏡や照明にも関わった。客が自分の顔を見ている、その周りまで商品を試す場所になる。^[10]

淡いターコイズ色も選んだ。豪華に見えながら、さまざまな洗面所に置ける色。百貨店で買った瓶が、客の家でも居場所を持つようにする。売り場と容器の両方に、彼女の手が入った。^[1]

ブランドの名前が増えるより先に、それをどう感じてもらうかが決まっていった。新しい店へ広げるたび、エスティはその場所へ出向いた。1週間ほど滞在して販売員を教え、客と話す。注文書に書かれた商品を届けるだけでなく、その商品が選ばれる場所も作りに行った。^[1]

売れすぎた販売員を呼ぶ

エスティは売上の報告を見て、販売員を呼び出すことがあった。売れていない時だけではない。1人の客が買う平均額が高すぎる時もだった。必要のない物まで勧め、家へ帰った客に買いすぎたと思わせていないか。その点を気にしていた。^[13]

高級品を売る人が、1回の会計を大きくすることへブレーキをかける。今日いちどに売れても、次に来る客を失えば続かない。日々の販売目標がある一方で、売りすぎないことも現場の条件になっていた。知らない客の顔へクリームを塗るほど積極的な売り手は、買って帰る量にも目を向けていた。^[13]

取扱店を増やす旅も、大都市の有名店だけには限らなかった。テキサス州南部の海辺の街コーパスクリスティでは、評判のよい店を訪ねるため、6時間もバスに揺られた。短い実演を1人へ見せるために長く移動し、その客が必要な量を買ってまた来られるようにする。会社が小さかった頃の仕事は、そういう地道な往復でもあった。^[13]

広告の代わりの小瓶

小さな会社には、広告で大手に並ぶほどの予算がなかった。レナードが後に語ったところでは、両親が用意した5万ドル（約788万円）では広告会社に相手にしてもらえず、資金をサンプルへ回した。息子自身も、ホテルで開かれる女性向けの催しへタクシーで運んだ。^[14]

商品を作ったそばから無料で渡す。買ってもらう前に、数週間使えるだけの中身が客の家へ行く。売上へ変わる保証はない。サンプルを受け取った人が、使い切った後で買いに来て、また戻ってくる。それを待つ売り方だった。^[14]

購入客へ別の商品を添えるGift with Purchaseも広がった。気に入った化粧品を買うと、まだ知らない物を試せる。高級な印象を作りながら、中身に触れる機会は惜しまない。そのやり方に、業界では破綻を予想する声も出た。夫妻はやめなかった。^[8]

高級店へ入ったからといって、彼女の商売から実演が消えることはない。広告が名前を知らせ、店が信用を貸してくれても、最後には使ってもらう。美容室で始めた仕事は、小瓶になって、本人が訪ねられない家へ入っていった。

家にいない25週間

取扱店が増えると、エスティは各地を回った。販売経験のあるエリザベス・パターソンとも働き、新しいカウンターを開いていく。後にレナードは、母が1年のうち25週間も留守だった年を覚えていた。^[10]

家族で始めた会社が伸びるほど、家族のいる家から離れる。ジョゼフは製造と財務を動かし、エスティは外へ売りに行く。その分担は成長を支えたが、母がいつも家にいる暮らしにはならなかった。^[6][10]

それでも売り場へ行けば、客と直接話せる。自分がそばにいない店で何が売れ、何が伝わらないかが見える。彼女は商品を届けるだけでなく、客の反応を持ち帰るためにも移動した。^[15]

1953年のバスオイル

1953年、エスティはYouth-Dewを発売した。香水としても使えるバスオイルだ。当時のアメリカでは、香水には贈り物として受け取る習慣が強かった。欲しい香りがあっても、特別な日に誰かが選んでくれるのを待つ。毎日の風呂で使うオイルなら、自分の買い物にできる。^[9][16]

香りを作ったのは、調香師ジョセフィン・カタパノだった。エスティが考えた商品の形に、専門家の処方が加わった。風呂に使い、肌にも付けられる。香りを楽しむ回数を、贈り物の日だけに閉じ込めない商品だった。^[16]

発売時のYouth-Dewには、1瓶8.50ドル（約1,339円）という値段がついた。贈られる高級香水の大きな瓶を待つ代わりに、自分で選び、風呂でも肌でも使える品として買う。1950年代半ばには週5000本が売れるまでになったと、会社史の調査は伝えている。サンプルを配って名前を知らせてきた会社に、繰り返し買われる香りが生まれていた。^[13]

クリームを使っていた女性だけが、客ではなくなる。香りを知って買いに来る人が増えれば、売り場で別の商品にも出会ってもらえる。Youth-Dewは会社を大きく伸ばす柱になった。^[17]

ただ、香水には贈答の季節による売れ方の違いがある。会社はその後、化粧や肌の手入れにも事業を広げていく。ヒットの売上を守るだけでなく、別の商品で季節ごとの波を抑える。後の裁判記録にも、その経営上の狙いが残っている。^[18]

115ドル（約1万8124円）の値札

1956年、会社は高級クリームRe-Nutrivを発売した。価格は115ドル（約1万8124円）。より安くすれば売れるという方向とは逆に、すでにある化粧品より高い場所へ踏み込んだ。^[19]

百貨店へ来る客にも、別のクリームを選ぶ自由がある。その中で115ドル（約1万8124円）を払ってもらう。中身だけでなく、容器、売る場所、手入れに使う時間まで、上質さをそろえる必要があった。

その高級品を、本人は遠くへ飾るだけにはしなかった。孫エアリンの記憶では、エスティはRe-Nutrivとファンデーションを自分で混ぜていた。商品として完成していても、手元で使い方を変えてみる。叔父の実験室から始まった、混ぜて試す手つきは残っていた。^[20]

母は艦長にならなかった

1958年、長男レナードが会社へ正式に入った。大学を出て、海軍士官として勤務してからの入社だった。家庭で会社を見ていた少年が、外で組織の動かし方を覚えて帰ってきた。^[21]

海軍なら、艦長の指示は士官を通じて伝わる。レナードは会社でも、母の指示を自分が受け、社員へ伝える形を想定していた。実際には、そう簡単にいかなかった。母は自分で人に会い、自分で話し、自分で仕事を動かしてきた人だった。親子は互いの働き方を調整することになる。^[21]

息子がマニキュアを加えようと提案したときにも、母は止めた。そこにはRevlonという強い競争相手がいる。大胆に売り込む彼女も、強敵の得意な場所へ何でも挑みたいわけではなかった。レナードが会社へ持ち帰った案は、採用されるものばかりではない。^[14]

母のやり方を覚えるだけでは、自分の仕事は育たない。レナードは、母と同じ名前の商品を同じ方法で売る以外の場所へ手を伸ばしていく。海外と、新しいブランド。その仕事が、親子の会社を変えていった。^[21]

1960年のロンドン

1960年、Estée Lauderはロンドンの高級百貨店Harrodsへ進出した。アメリカでSaksに入った会社が、海の向こうでも百貨店を入口にした。国際展開は、レナードが大きな役割を担う領域となった。^[6]

Harrodsの売り場へ届くまでには、国の制限も越える必要があった。戦後の英国は輸入を厳しく抑えており、化粧品もその対象だった。規制が緩んだ1960年、会社はそこへ入った。戦争から立ち直る途中のヨーロッパで、化粧品を買う余裕があるのかと疑う声もあった。彼らは、生活のすべてを変えるほどの買い物でなくても、手の届くぜいたくを欲しい客がいると見た。^[14]

入口を増やすことばかりは急がなかった。最初のロンドンではHarrods1店。フランスでは限られた香水店を選ぶ。レナードが後年説明したのは、まず、その1つの店の中で存在感を大きくするやり方だった。どこでも買える品にする前に、選んだ売り場で客に見つけてもらう。エスティが鏡や販売員にまで手を入れた仕事を、海の向こうでも維持しようとした。^[22]

広告も、国ごとに別の印象へ変えず、共通の姿を保った。一方、何でも世界へ自慢するわけではなかった。日本での成功をFortuneが取り上げようとした時、レナードは取材を断ったという。競合の経営者へ、自分たちを潰そうと思わせる材料を渡したくなかった。自分の名を広める母と、その名が育った市場で目立ちすぎないようにする息子。海外での成長には、そうした判断も入っていた。^[22]

フランスの百貨店Galeries Lafayetteには、もっと大胆な話が残っている。Youth-Dewを床へこぼし、香りに客が関心を持ったことが取り扱いにつながったという逸話だ。ブランドが伝えるこの話でも、本人は故意だったかどうかを明かしていない。^[5]

瓶にふたをしたまま、仕入れ担当者の返事を待つ。それとは正反対の光景として、この逸話は語り継がれた。何を売るのかを説明するより先に、店の中へ香りが届いてしまう。美容室で客の肌へ塗っていた女性らしい、相手との距離の詰め方だった。

1964年のAramis

1964年、会社は男性向けの香りや身だしなみの商品を扱うAramisを始めた。女性創業者の名前を掲げる化粧品とは別に、違う客へ届く名前を持つ。次男ロナルドも、この年に家業へ加わった。^[23][6]

写っていない中身を売る

1960年代から、写真家ヴィクター・スクレブネスキーがブランドの広告を長く撮影した。そこに写るのは、顔や化粧品だけではない。服、部屋、家具、花瓶まで選び、女性の暮らしを作り込む。広告を見た人からは、写真の家具や装飾品を買いたいという問い合わせまで来た。^[24]

クリームを持ち歩いていた頃は、使った感触を目の前で知ってもらった。全国へ広がった名前には、使う前から憧れる世界も加わる。モデルのカレン・グラハムを、エスティ本人だと思う人もいた。ブランドを代表する顔と、そのブランドを作った女性の顔が、客の中では重なるほどだった。^[24]

実際のエスティは、商品を使う人の前から消えてはいない。1966年の写真には、客へ濃い色の口紅を塗る本人が写っている。広告で上質な暮らしを見せながら、売り場では自分の手で化粧をする。金物店の上から始まった商売の近さが、そこには残っていた。^[25]

人を採るときも会いに行く

1969年の取材でエスティが語った採用の考え方も、人へ会うことを重んじていた。履歴書で知るだけでなく、本人を目の前にして確かめる。ブランドはその話を、現在も創業者の姿として紹介している。^[15]

ただ、すべての社員にも、すべての客にも会えるわけではなくなっていく。製品が遠くへ届くほど、本人の代わりに判断する人が増える。その中には、母と違う売り場を作ろうとしている息子もいた。

1967年のメルヴィル

作る場所も変わる。1967年、ニューヨーク州ロングアイランドの町メルヴィルに、新しい工場と研究開発の拠点が動き始めた。それまで複数の場所へ分かれていた仕事が集まり、遠い店へ届ける製品を作る設備が整っていく。英国やベルギーにも製造拠点ができた。^[26]

叔父の家の実験室から、工場と研究所へ。エスティの販売力で増えた注文を、同じ品質の製品として繰り返し届ける仕事は、家族だけの手を離れていた。翌年には、その土台の上へ、117もの商品を持つ新ブランドが乗る。

Vogueの質問から始まる

1967年、雑誌Vogueに、美しい肌は作れるのかという記事が載った。編集者キャロル・フィリップスが、皮膚科医ノーマン・オラントレックの知識を紹介したものだった。^[27]

洗う。古い角質を取り除く。うるおいを補う。肌の状態に合わせた手入れを続けるという考えが、新ブランドへつながった。レナードたちは編集者と医師を迎え入れ、商品を作る。キャロルが参加を承諾した知らせは、パリにいたレナードへ電報で届いた。^[28]

1968年、Cliniqueが誕生した。白衣の販売員、肌の状態を調べる相談、3段階の手入れ。華やかな母のブランドと違う顔で、百貨店の売り場へ入った。^[28][29]

売り場にはClinique Computerと呼ぶ道具も置かれた。電子式のコンピューターではなく、レバーを動かして肌の種類や必要な手入れを判断する箱だった。客はただ美容を勧められるのでなく、自分の肌に何を使うかを相談する。^[28]

エスティは新ブランドを無香料にすることを強く求めた。自分のブランドには香りがある。新しい名前を出すなら、同じ物を別の箱に入れるだけにはしたくない。母の会社の中に、母のブランドとは違う選び方を持つ売り場ができた。^[28]

1969年4月の決断

Cliniqueは117の商品で発売を迎えた。最初からそれだけの種類をそろえ、容器も在庫も販売員の教育も用意する。新しいブランドへ使ったお金が、すぐ同じ額の売上で戻るわけではない。^[28]

1969年4月、会社は資金が足りなくなった。レナードは社員の10%を減らす決断をした。後の本人インタビューでも、悲しい決断だったこと、実行しなければ会社が存続できたか分からないことを語っている。^[8]

家族でクリームを作り、サンプルを配り、ようやく百貨店へ入った会社が、成長のために始めたブランドで人を減らす。売り場には新しい名前が増え、その後ろで働く人は減った。Cliniqueが長く売れるブランドになる前に、会社はその危機を通っている。

家族の外から来た人たち

Cliniqueには、キャロルの言葉と商品の見せ方、オラントレックの専門知識が入っていた。レナードだけでなく、ロナルドも事業を育てる仕事を担う。母の名前を強く押し出すだけでは、この売り場は作れなかった。^[6][28]

レナードにとっては、母と違う方法を試せる場所でもあった。エスティは、独立した扱いをすぐ全面的に受け入れたわけではない。だが、その違いを認める余地はできた。やがてCliniqueは、グループを支える大きな事業へ育っていく。^[21]

母の名を外したことが、その会社の成長につながる。エスティの成功をそのまま拡大するだけでは進めなかった場所へ、息子と専門家たちが入った。

1973年のPrivate Collection

1970年代、Estée LauderはAliage、Private Collection、White Linen、Cinnabarなどを送り出した。いつも同じ香りを使うだけでなく、場面に合わせて選ぶ。Youth-Dewの次には、別の昼と夜に使える商品が増えた。^[17]

1971年1月30日には、フロリダ州南東部の保養地パームビーチで、ジョゼフと赤十字の舞踏会に出席している。夫妻で並ぶ写真には、仕事の相棒と社交へ出た姿も残った。^[30]

1972年12月31日、同じパームビーチで新年を迎える会には、石油事業家アルガー・メドウズと参加した。華やかな服で人に会う暮らしと、自分で付けて試す香り。その両方が、彼女の晩年の仕事に重なっていた。^[31]

1973年に発売されたPrivate Collectionは、本人が使う香りから始まった。周りから香りを尋ねられると、自分のコレクションだと答える。その呼び名を手がかりに百貨店へ来る人が現れ、一般向けの商品になった。^[32]

名前を考えて広告を打つより先に、本人が付けた香りを欲しがる人がいた。美容室で肌を褒められたときと同じように、自分が使う物が次の商売へつながる。限られた人だけの香りは、別の女性が自分で買う瓶になった。

孫エアリンが覚えている化粧台にも、香りのサンプルが並んでいた。祖母は家で混ぜ、試していた。専門家と研究所を持つ会社になっても、本人が使って確かめる仕事はなくならない。^[33]

色を合わせるブランド

1979年、Prescriptivesが始まった。肌の色や色調に合わせて化粧品を選ぶことを中心にしたブランドだ。母の高級感、Cliniqueの手入れに加え、今度は色を細かく合わせる売り場ができた。^[34]

容器の中で美しい色でも、顔へ塗ると合わない。その不便へ、別の名前で応える。会社は、エスティの好む商品を増やすだけでなく、違う客が感じている困り事へ仕事を分けていった。ブランドの数が増えると、その仕事を受け持つ家族以外の責任者も増える。^[18]

1982年のNight Repair

1982年、Estée LauderはNight Repairを発売した。夜の手入れに使う美容液で、後のAdvanced Night Repairへつながる。容器は薬品瓶を思わせる茶色だった。光から成分を守る役割も、その色にはあった。^[15]

華やかな香水瓶を飾る商品とは、使う時間も場所も違う。夜に顔を洗い、その後で手に取る。売り場で1度塗ってもらって終わるのでなく、家で繰り返す手入れへ商品が入る。ブランドは、朝の化粧だけでなく夜の習慣にも居場所を作った。

青い瓶を選んだ創業者の名前は、茶色の小瓶にも付いた。自分で店へ出られない夜にも、買った人が自分の手で使っている。肌へ触れる販売から始めた事業は、そうして生活の時間の中へ広がった。^[15]

1983年の別れ

1983年1月16日、ジョゼフが亡くなった。再婚してから40年余り。エスティが客の前へ出ている間、製造や財務を支えてきた共同創業者だった。^[18]

2人が育てた会社は、家族の財産にもなっていた。ジョゼフの死後、その株式をいくらと見るかで税務当局と遺産側が争う。家族内の譲渡を制限する約束で付いた値段と、相続税に使う価値が同じなのか。家族が持ち続けるための仕組みが、富の評価をめぐる争点になった。^[18]

遺産側は株式を2905万800ドル（約45億円）と申告し、当局は8951万7000ドル（約141億円）と評価した。1994年、裁判所が認定した価値は5049万4344ドル（約79億円）だった。家族の契約上の価格だけで税務上の評価が決まるとは認めず、申告と当局の評価の間に値を定めた。高級化粧品の売り場の裏にあった株が、裁判では具体的な金額と条項で扱われる。^[18]

当時のエスティ自身も大株主だった。1983年1月時点で旧持株会社EJLの1万230株を持ち、発行済み3万2808株の31%余りを占めた。彼女の名前は、瓶に書かれた商標だけではない。会社の価値を実際に保有する人の名前でもあった。^[18]

母は母のまま残る

日々の経営は、息子へ移っていた。レナードは1972年に社長、1982年にCEOを担った。母から会社を取り上げるのではなく、自分が動かす会社の中に、母の居場所を残した。^[35]

レナードは、母が1年に1日しか働かなくても、会社の頭であると認める考えを取った。だからといって、相性だけでうまく回ったわけではない。本人が後に挙げたのは忍耐だった。母と同じ机にいれば、何歳になっても親子である。その関係の中で、経営する責任を引き受けた。^[21]

息子へ社長の椅子を渡しても、エスティの意見は、なお現場を動かす。1985年には、発売直前の香水をめぐって、その力が表に出た。

発売直前のBeautiful

1985年5月、新しい香水Beautifulを社員へ披露する準備が進んでいた。エスティは、その包装を鮮やかなピンクへ変えるよう求めた。すでに進んでいた準備の先で、現場は箱や売り場の備品をそろえ直すことになる。^[36]

香りができても、まだ外側へ手を入れる。包装、展示、客の目に入る色までが彼女の商品だった。数百人の社員へ見せる直前にも、その判断が仕事を動かした。^[36]

Beautifulの開発を支えたのは、エスティだけではない。レナードの妻エヴリンも深く関わり、会社は後に、重要な香りの開発を率いた仕事を記録している。母が色を変えたその商品にも、別の家族と専門家の長い仕事があった。^[37]

発売時には花嫁姿の女性たちがニューヨークの5番街を歩く演出も行われた。香りに、結婚式を思わせる世界が重なる。瓶の中身から包装、売り場、街の光景まで、商品を知ってもらう場が広がった。^[17]

男性たちを集めた昼食会

同じ1985年、エスティは男性用の新しい香りを売り出すため、ニューヨークの高級ホテルHelmsley Palaceで昼食会を開いた。招いたのは、街のハンサムな男性たち、およそ100人。元市長や百貨店の経営者に交じり、画家アンディ・ウォーホルとその護衛の席も直前に用意された。^[38]

その場を取材したThe New Yorkerが見たのは、入室する前にネクタイや髪を整える男性たちだった。女性へ美しさを勧めてきた売り手が、今度は男性たちを、自分がどう見えるかを意識する場所へ招く。商品説明だけの会ではない。社交の場を用意することも、新しい香りを売る仕事になっていた。^[38]

昼食の相手に渡したレシピ

雑誌Vogueで働いていたグレース・ミラベラも、エスティに昼食へ招かれた1人だった。そこで渡されたのは、化粧品の情報だけではない。好意を持っている男性の気を引く助けになるようにと、鶏料理のレシピを3つ教えられた。後にミラベラは、その相手と実際に結婚したことも添えて、この昼食を振り返っている。^[39]

相手は、自分の商品を誌面へ載せるかもしれない編集者だ。だが会った時の話題は、仕事の用件だけで終わらない。誰と暮らしたいのか、どんな食事を作るのか。エスティはそういう話をする人でもあった。有名な友人や知人には、バッグへ入れて持ち歩ける小さなサンプルを渡した。社交の相手が、商品を使う人にもなる。店のカウンターの外にも、彼女には顔を見て品物を手渡す相手がいた。^[39]

2冊の本が並ぶ年

1985年、エスティは自伝『Estée: A Success Story』を出した。同じ時期、作家リー・イズラエルも非公認伝記を準備していた。本人が残したい人生と、外から調べた人生が、別々の本で読まれることになる。^[40]

伝記の出版を、ただ黙って待っていたわけでもなかった。TIMEが後に伝えた経緯では、エスティはイズラエルへ執筆をやめるための金を提示し、拒まれると自分の回想録を出した。化粧品の売り場で自分の名前がどう見えるかにこだわってきた人が、本屋に並ぶ自分の人生にも手を伸ばす。イズラエルの本は急いで出され、批評では厳しい評価を受けた。^[40]

本人が伝説を訂正したこともあった。Youth-Dewを浴槽で作ったという話を、1985年の電話取材で否定している。^[41]

家でクリームを作っていた出発点と、後に専門家が作った香りは同じ話ではない。彼女の会社には、叔父、夫、息子、編集者、医師、調香師が、それぞれ違う仕事を持ち込んでいた。

冷蔵庫いっぱいのチョコレート

孫エアリンが知るエスティは、家でチョコレートを勧める祖母だった。身支度をする場所に小さな冷蔵庫があり、中にはチョコレートがたくさん入っていた。孫へは、1つでやめず、もっと取っていいと勧めた。^[42]

Plazaホテルで一緒にチョコレートのエクレアを食べた記憶もある。家では化粧をし、髪を整える祖母を見た。仕事の外へ出ても、身支度を丁寧にする人だった。^[43]

その祖母と百貨店へ行くと、人が集まってくる。エスティは客の化粧を始め、話し、商品を売る。エアリンはそこで、家にいる祖母とは違う働く姿を知った。自分にお菓子を勧める人が、売り場では大勢に知られる人になる。^[42]

後に自分も商品や広告の仕事へ進んだエアリンは、祖母ともっと一緒に働いてみたかったとも語っている。彼女に残ったのは、会社の名前だけでなく、香りを試す化粧台と、店へ入ると仕事を始める祖母の姿だった。^[44][33]

ハンガリーとソ連

1980年代末にも、エスティは海外の仕事へ出ていた。1990年に掲載されたレナードのインタビューでは、母がハンガリーで新拠点の立ち上げに関わっていた。母ローズの生まれた国に、娘の名前を付けた会社が入る。その後には、ソ連への展開も動いた。^[21]

店を開いた先で所有権が争われる

1989年、ソ連の首都モスクワにも売り場ができた。レナードによれば、共同事業の交渉には15年かかった。アメリカで美容室へクリームを持っていくのとは違い、相手の国の制度に合わせ、会社として入るための仕事が続いていた。^[21]

会社は、モスクワ中心部の既存の香水店を約100万ドル（約1億円）かけて改装した。1994年の現地取材が伝えたのは、扉や窓、床、陳列ケースまで整えられた売り場だった。ところが、開店の成功だけでは話は終わらない。ソ連崩壊後の1992年、民営化の仕組みを使って従業員側が店舗を引き継ぎ、会社は売り場から締め出された。^[45]

看板はEstée Lauderから、再び香水店を意味する名前へ替わった。ブランド側は、自分たちが改装費を投じた店なのにと反発する。店側は独立した店だと主張した。化粧品の評判ではなく、誰がその場所を所有し、使う権利を持つのかが問題になった。^[45]

取材時の会社は、店からの立ち退きを求める裁判を進めていた。会社の弁護士は、それ以前に民営化による取得を違法とする判断を得たと説明していたが、働く側はなお店に残っていた。商品を売る国を増やすほど、工場や香りだけでは解けない争いも増える。遠い国の客へ届いた名前を、その土地の制度の中で守る仕事が必要になった。^[45]

1993年、Estée LauderとCliniqueは、中国東部の大都市・上海にあるIsetanへ入った。米国で最初の大きな注文を取ったときと同じく、客が知る百貨店の中から新しい市場へ進む。そこで商品を使った人が、また来る。国が変わっても、その関係を作る仕事は続いた。^[9]

1990年のOrigins

1990年、Originsがアメリカで発売された。最初の社長は孫のウィリアム・ローダーだった。自然や地球への関心を、肌の手入れに結び付けるブランドである。祖母と同じ会社で、祖母の名前とは違う看板を育てる。^[46]

本人が築いた高級感を、そのまま次の世代の客へ繰り返すのではなかった。Cliniqueで肌の手入れを分け、Prescriptivesで色を分けた会社に、今度は孫の仕事が増えた。

ウィリアムは後にグループのCEOも務める。だが、その前に、祖母や父のブランドとは違う商品を、客が選ぶ物へ育てる仕事があった。大きな会社の中に生まれた世代にも、始めたばかりの売り場がある。^[6][46]

店を任せたからといって、祖母が口を出さなくなるわけではない。土曜日には、マンハッタン南部の店が集まるSoHoのOriginsへエスティが来ることがあった。そこで、自分が売り方を教えると言い出す。母の名前でない看板を掲げた孫の店にも、長年売ってきた祖母が入ってくる。^[39]

グループには専門家が増え、経営陣もいる。それでも店へ来たエスティが見せるのは、目の前の客へどう接するかだった。誰を採り、どんな広告を出すかという本社の判断と、自分の手で1人へ商品を勧める仕事。その間を彼女は行き来し、体調が衰えて店を訪ねられなくなるまで、その役割を手放さなかった。^[39]

ピンクリボンを渡す

1992年、エヴリンは会社の乳がん啓発活動を始めた。雑誌SELFのアレクサンドラ・ペニーとピンクリボンを広め、1993年には乳がん研究基金BCRFを設立した。^[47][48]

女性が商品を選ぶカウンターで、病気の情報も渡す。世界各地へ作った売り場は、化粧品だけでなく、乳がんを知る入口にもなった。家族の中で商品に関わってきたエヴリンが、自分の経験と関心を別の活動へ向けた。^[47]

エスティが美容室で1人の客へ近づいた仕事から、遠い国へ同じ情報を届けられる経路ができていた。次の世代は、そこへ新しい目的を加えた。

1995年の上場と引退

1995年11月16日、会社はニューヨーク証券取引所へ上場した。公募価格は1株26ドル（約4,097円）。800ドル（約12万6080円）の注文を受けた家族の商売が、株式市場で投資家を迎える会社になった。^[49]

上場しても、一族は経営への強い影響力を保った。議決権の異なる株式を使い、外部の投資家が株を持つことと、家族が重要な判断を握ることを両立させる仕組みを選んだ。^[34]

上場で売り出した株は、会社が新しく発行した分と、家族が持っていた分の両方だった。後の開示書類では、全1760万6252株のうち、新株は273万1252株、家族の売出分は1487万5000株と記録されている。26ドル（約4,097円）の値札がついた株を誰が売るかによって、お金が入る先も違った。^[50]

会社に残った手取額は、費用を差し引き5930万ドル（約93億円）。その金は短期の借金を返すために使った。一方、家族が自分の株を売って得た金は、会社の売上でも、会社へ入る新たな資金でもない。夫婦で育てた非公開の商売が、大きな持分を現金へ替えられる場を持った。社員が製品を売る会社としての姿と、一族が財産を持つ器としての姿。その両方が、上場によって外から見えるようになった。^[50]

エスティはこの年に引退した。ジョゼフはすでに亡く、日々の経営は息子たちが担っていた。自分がいつも売り場へ出るのではなく、別の人たちが売り、作り、決めていく会社へ変わった。^[51]

何十年も旅をして覚えてもらった名前は、本人が家にいる日にも店頭にある。引退は、商品の終わりではなかった。叔父から教わったクリームで始めた仕事が、本人の働ける時間より長く続く形になっていた。

別の創業者を迎える

1990年代、グループは買収でも広がった。M·A·Cの持分を取得し、La Mer、Bobbi Brown Cosmetics、Aveda、Jo Malone Londonなどを迎えた。自分たちが新しい名前を作るだけでなく、別の作り手が育てた名前も会社の中へ入ってくる。^[49]

祖母の広告にはなかった顔

1994年に持分を取得したM·A·Cは、カナダで生まれたメイクアップのブランドだった。同年、深いワインレッドの口紅Viva Glam Iを発売し、広告にはドラァグクイーンのルポールを起用していた。口紅の売上を慈善活動へつなげる企画でもある。エスティの広告に並んでいた上品な室内や家具とは、まるで違う顔がそこにあった。^[49][52]

後にレナードは、自分には考えつかなかった発想だと語った。自分たちのやり方へ直してしまえば、買った相手の魅力を失う。グループが製造や管理、販売を助けながら、もともとの起業家がブランドを動かす余地を残す。母と違う商品を作った息子は、今度は自分とも違う作り手を迎えるようになっていた。^[14]

3億ドル（約472億円）で入ったサロンのブランド

1997年には、植物由来の製品やヘアケアを手がけるAvedaが加わった。買収額は3億ドル（約472億円）。取引が報じられた時、創業者ホルスト・レッケルバッカーも公共放送PBSの番組へ出演した。別の起業家が、自分の育てた仕事を、この家族が率いる会社へ渡す段階に来ていた。^[53]

髪の手入れに使う製品と美容室のつながりを持つブランドは、百貨店の化粧品カウンターを中心に育った会社へ、別の接点を持ち込んだ。美容室で客のそばへ行っていたエスティの小さな商売が、半世紀後には別の美容室ブランドを迎える規模に変わっていた。^[53][49]

売った後も作り続けたい

1999年に加わったJo Malone Londonも、独自の香りを作る創業者のいる会社だった。ジョー・マローンは後に、急成長を続ける小さな会社には、店を増やし、製品を作り、人を雇い、法的な手当てをするための資金が必要だったと語っている。売ることは、その仕事を長く一緒に続ける相手を迎える選択だった。彼女は売却後も商品の創作を率いた。^[54]

だが、人生が変わると同じ約束の見え方も変わった。乳がんを経て、マローンは2006年に会社を離れる。契約には5年間、競合する香水の事業をできない条件があった。香りを考えることはやめられないのに、それを自分の仕事として売れない。本人はその時間を、創作の面ではつらい決断だったと振り返った。2011年、新しい看板Jo Lovesで再出発した。元のJo Malone Londonはグループへ残った。^[54]

これは、エスティが引退した後、さらに亡くなった後へ続く別の創業者の選択だった。名前の付いた商品は会社へ残り、名前の主は別の場所でまた作り始める。創業者とブランドが常に一緒に歩くわけではないことも、買収を重ねた会社の歴史には刻まれた。^[54]

残せなかったブランドもある。1997年に買った若い客向けのjaneは、2004年に売却した。決算には、のれんなどの価値を減らした損失が記録された。有名な名前を増やせば、そのまま利益も増えるわけではなかった。^[49][34]

2004年の別れ

2004年4月24日、エスティはニューヨークの自宅で亡くなった。1995年に引退してからは名誉職の創業会長だった。家族の仕事として育てた会社は、その時も世界各地で商品を売っていた。^[51]

同年6月、アメリカは彼女へ大統領自由勲章を追贈した。ホワイトハウスでは、レナードとロナルドが母に代わって受け取った。移民の家族の娘としてクイーンズに生まれた女性が、商品を作り、自ら売ってきた仕事がたたえられた。^[55]

会社の2004年6月期の売上は57億9040万ドル（約9125億円）だった。金物店の上で育ち、叔父のクリームを持って美容室へ通った女性の名前が、それだけの事業を束ねていた。^[34]

孫の記憶には、仕事へ出られなくなった後も、クリスマスの店の窓や売り場を見に行こうとする姿が残っている。車に乗り、カウンターへ行こうとした。^[42]

次の客を探す会社

2026年6月期、グループの売上は150億4900万ドル（約2兆3717億円）となった。前年の143億2600万ドル（約2兆2577億円）から増加へ戻ったが、会社は費用や事業を組み替える改革の途中にある。本人と長く働いたレナードも、2025年に亡くなった。次の経営陣が、買い方や販売環境の変化に向き合っている。^[56][57][35]

百貨店のカウンターも残り、別の国の客が同じ名前の瓶を手に取る。エスティが全員に使い方を見せることは、もうない。代わりに、本人から教わった人、商品から知った人、その次に来る人がいる。

最初に仕入れ担当者を動かしたのは、彼女の説明だけではなかった。口紅をもらった女性たちが、それを求めて店へ来た。大きくなった会社にも、同じように客が必要だ。知らなかった物へ手を伸ばし、使い、また戻ってくる人。その入口を探して動いた女性の名が、今も売り場にある。